比較推奨販売で何を証跡として残すべきか ー 2026年改正保険業法を踏まえた実務整理

前回のコラムでは、2026年6月1日に施行される改正保険業法を前に、比較推奨販売の考え方がどのように変わっていくのかを整理しました。

今回は、その続編として、制度趣旨の説明ではなく、実務上、何を証跡として残すべきかに絞って整理します。

金融庁は、令和7年保険業法改正に係る内閣府令案等および監督指針改定案を2025年12月に公表しており、あわせて2025年保険モニタリングレポートでは、代理店手数料と比較推奨販売の関係性について分析を進める必要性を示しています。

監督指針改定案では、比較可能な商品についての説明と、顧客意向に沿った選別・提示・推奨という方向性が制度上整理されています。

まず残すべきなのは、顧客意向の内容

最初に残すべきなのは、当然ながら顧客意向の内容です。

もっとも、これは改正後に初めて求められるものではありません。現行実務においても、意向把握・意向確認に用いた帳票等の保存について、金融庁の考え方は既に示されています。

ただし、ここで注意したいのは、顧客意向を単なる項目名やチェックボックスで終わらせないことです。

これは、金融庁のワーキング・グループ資料でも、顧客が重視する項目を丁寧かつ明確に把握した上で商品を選別・推奨する考え方として示されています。

顧客意向は「項目名」ではなく「具体的条件」で残す

今後の実務では、「保険料」「補償・保障内容」「支払条件」などのチェックを付けるだけでは、十分な記録とは言いにくくなります。

なぜなら、その程度の記録では、比較可能な商品群からどのような基準で選別したのか、後から合理的に説明しにくくなるからです。

具体的条件まで把握してはじめて、比較対象をどのように整理し、どのような理由で絞り込んだのかがつながります。

次に必要なのは、比較対象をどう選んだかの記録

比較推奨販売で実務上抜けやすいのが、比較対象の選定理由です。

顧客に複数の商品を示したとしても、なぜその商品群を比較対象にしたのかが残っていなければ、比較の合理性を後から説明しにくくなります。

比較対象の選定理由が残っていれば、比較の出発点が恣意的ではなかったことを示しやすくなります。

最も重要なことは、絞り込みと推奨の理由

今回のテーマで、最も重視すべき証跡はここです。

監督指針改定案では、比較可能な商品について説明を行い、そのうえで顧客意向に沿って選別し、提示・推奨する考え方が制度上整理されています。

そのため、証跡として特に重要になるのは、なぜその商品に絞り込んだのか、なぜその商品を推奨したのかという理由です。

顧客意向だけでなく、絞り込みと推奨の理由まで残す

顧客が特定の保険会社や保険商品を希望すること自体は、顧客意向の把握内容であり、その記録や確認は、現行実務でも既に必要な事項です。

したがって、2026年6月1日以降の比較推奨販売対応で新たに重要になるのは、顧客意向を記録することそのものではありません。

記録すべき内容をあらかじめ整理しておくことで、後から「なぜこの提案になったのか」を説明しやすくなります。

顧客が詳細な比較説明を不要とした場合も、経緯を記録する

顧客が詳細な比較説明を不要とした場合であっても、単に「顧客希望により省略」と記録するだけでは十分とはいえません。

監督指針改定案では、比較可能な商品があることを前提として、顧客意向に沿って選別・提示・推奨する方向性が示されています。

そのため、説明を一部省略した場面ほど、後から経緯を説明できる記録が重要になります。

説明を行った場面だけでなく、説明を一部省略した場面についても、その理由と経緯を検証可能な形で記録しておくことが重要です。

管理責任者が残すべきものは、確認と指導の記録

比較推奨販売の証跡というと、募集人が残す記録だけに目が向きがちですが、それだけでは十分ではありません。

監督指針改定案や関係内閣府令案では、特定大規模乗合保険募集人等に関する体制整備強化も示されており、法令等遵守責任者や統括責任者による実効的な管理運営が重視されています。

比較推奨販売の証跡は、募集人の記録と管理責任者の確認記録がそろって、初めて実効性を持つと考えるべきです。

証跡は「後で作るもの」ではなく「業務の中で自然に残るもの」にする

現場でよく起きるのは、「証跡が重要なのは分かるが、記録負担が重くて定着しない」という問題です。

ここで必要なのは、記録を募集人個人の努力に依存させることではなく、業務の流れの中で自然に残るように設計することです。

これは、比較推奨販売の適切性を継続的に示すための実務対応でもあります。

これからの比較推奨販売対応では、説明できる証跡を残す

2026年改正保険業法を前に、比較推奨販売の対応は、制度理解の段階から、実務設計の段階へ移りつつあります。

これから重要になるのは、比較して説明したかどうかだけではありません。

金融庁が、比較推奨販売に関する制度整備を監督指針改定案や関係内閣府令案で進め、あわせて代理店手数料との関係性の分析を示していることから見ても、この流れは今後さらに強まると考えられます。