2026年6月1日、令和7年保険業法改正に関連する内閣府令等が施行されました。
今回の改正は、単に法令や社内規則の文言を直せば足りるものではありません。
保険代理店においては、実際の募集現場で、どのような順序でお客さまの意向を確認し、どのような根拠で保険商品を提示・推奨し、その内容をどのように記録するのかが、これまで以上に重要になります。その中でも、乗合代理店にとって特に実務上の影響が大きいテーマの一つが、比較推奨販売への対応です。
■「先に保険会社を決める実務」からの転換
比較推奨販売で重要となるのは、保険代理店または募集人が先に提案する保険会社・保険商品を決めるのではなく、お客さまの意向を起点として、比較・選別・提案を行うという考え方です。
従来の実務では、たとえば損害保険の更改時に「前回と同じ保険会社で見積りを作成する」「いつも取り扱っている保険会社を前提に案内する」といった運用が、現場の効率性や慣行として定着していた保険代理店も少なくないと思われます。
しかし、今後は、そのような運用が本当にお客さまの意向を起点としたものになっているかを、あらためて確認する必要があります。重要なのは、保険会社を先に決めることではなく、まずお客さまが何を希望し、何を重視しているのかを確認することです。
■比較推奨販売は、すべての募集場面で同じ対応になるわけではない
比較推奨販売を考えるうえでは、まず、比較可能な同種の保険商品が複数存在するかを確認する必要があります。比較可能な保険商品が複数ある場合には、お客さまに特定の保険会社・保険商品への希望があるかを確認し、特定の希望がない場合には、お客さまが何を重視しているのかを確認することが重要になります。
ここで注意すべきなのは、「特定の希望がない」ということが、保険代理店や募集人が自由に保険商品を選んでよいという意味にはならないことです。
お客さまが重視する事項を確認し、その意向に沿って候補を整理するという順序が必要になります。
■更改実務こそ、見直しが必要になりやすい
比較推奨販売への対応で、特に注意が必要なのは更改実務です。
更改は、毎年繰り返される業務であるため、現場では「前回と同じ内容でよいか」「補償内容に変更があるか」という確認にとどまりがちです。しかし、更改であっても、募集行為であることに変わりはありません。
そのため、前回契約を機械的に延長するのではなく、今回の契約において、お客さまがどのような意向を持っているのかを確認したうえで、提案内容を整理することが必要です。
特に、「比較は希望しない」という回答と、「前回と同じ保険会社で継続したい」という回答は、必ずしも同じ意味ではありません。お客さまが比較提案までは希望していない場合であっても、その理由や背景を確認し、そのうえで前回と同じ保険会社での継続を希望しているのかを整理しておく必要があります。
■「お任せします」をどのように受け止めるか
募集現場では、お客さまから「お任せします」「前回と同じでよいです」「忙しいので簡単に済ませたいです」といった回答を受けることがあります。
このような回答があった場合、募集人としては、従来どおりの保険会社で進めてよいと受け止めてしまいがちです。
しかし、これらの発言だけでは、お客さまが何を重視しているのか、比較を希望しない理由が何か、前回と同じ保険会社での継続を明確に希望しているのかまでは、必ずしも明らかではありません。お客さまの発言を形式的に受け止めるのではなく、その背景にある意向を確認することが重要です。
■記録に残すべきは「結果」だけではない
比較推奨販売対応では、最終的にどの保険会社・保険商品を提案したかだけでなく、そこに至るまでの確認過程が重要になります。
例えば、次のような観点です。
・比較可能な同種の保険商品があるか
・お客さまに特定の保険会社・保険商品への希望があるか
・特定の希望がない場合、何を重視しているか
・比較を希望しない場合、その理由は何か
・前回と同じ保険会社で継続する場合、その理由は何か
・お客さまの意向が不明確な場合、必要に応じて確認を重ねているか
これらは、単なる事務処理上の確認事項ではありません。お客さまの意向に沿った募集を行っていることを、後日、管理部門や管理責任者が確認できるようにするための重要な証跡になります。
■社内研修・ルール・点検態勢まで一体で見直す
比較推奨販売への対応は、募集人個人の説明力だけに委ねるべきものではありません。
保険代理店としては、少なくとも次のような観点から、自社の実務を確認する必要があります。
・社内規則や募集マニュアルが、現在の比較推奨販売対応に沿った内容になっているか
・更改時の意向把握シートや確認記録が、必要な確認事項を反映したものになっているか
・募集人が、比較希望の有無や重視事項を適切に確認できるよう教育されているか
・管理部門が、募集記録や更改対応の実態を点検できる仕組みになっているか
・内部点検や内部監査で、比較推奨販売対応の実効性を確認できるようになっているか
制度改正対応は、書式を一つ追加するだけでは十分とはいえません。
募集フロー、確認記録、従業員教育・研修、管理・点検、改善までを一体として見直すことが求められています。
制度改正への対応は、施行日を迎えた時点で終わるものではありません。各保険代理店においては、自社の更改実務、意向把握、確認記録、従業員教育・研修、点検態勢が、お客さまの意向を起点とした募集実務になっているかを、継続的に確認していくことが重要です。