金融庁「保険会社向けの総合的な監督指針改定案」から読み解く～比較推奨販売は、どこまで通用しなくなるのか～

2025年12月17日、金融庁より、「保険業法施行規則の一部改正案」および「保険会社向けの総合的な監督指針の改正案」が公表されました。

今回の改正案では、乗合代理店における比較推奨販売について、従来よりも詳細かつ踏み込んだ整理が行われています。

ここでいう比較推奨販売には、複数の商品を比較して説明する場合だけでなく、比較可能な同種の商品から一定の商品を選別し、顧客に提示・推奨する場合も含まれます。

本コラムでは、改正監督指針案の文言を確認しながら、そこから読み取れる実務上の転換点と、保険代理店実務として、どこが、なぜ、どの水準で通用しにくくなるのかを整理します。

比較推奨販売の大前提として示された考え方

改正監督指針案では、比較推奨販売の基本的な位置づけとして、次の考え方が示されています。

「乗合代理店は、金融サービス提供法に基づく顧客等に対する誠実公正義務の趣旨も踏まえ、顧客の最善の利益を勘案しつつ、適切な比較推奨販売を行わなければならない。」

この記載から読み取れるのは、比較推奨販売が単なる販売手法ではなく、顧客の最善の利益を踏まえて実施すべき募集行為として位置づけられている点です。

したがって、保険代理店が独自の推奨販売方針を設けていることだけで、個々の提案の妥当性が当然に認められるわけではありません。

「比較説明」だけでなく「推奨販売」が明確に対象化された意味

改正案では、比較推奨販売の方法について、次の二つが明確に整理されています。

特に後者の推奨販売について、次のような説明・情報提供が求められています。

「当該提示・推奨する保険契約の概要及び顧客の求めに応じて契約内容並びに、当該提示・推奨する基準や理由等を説明しているか。」

ここで重要なのは、推奨する行為自体が否定されているのではなく、推奨する以上、その基準と理由を具体的に説明することが求められている点です。

従来の「イ・ロ・ハ方式」が姿を消した意味

今回の改正監督指針案において見落としてはならない点の一つが、従来用いられてきた、いわゆる「イ・ロ・ハ方式」が明示的に記載されなくなったことです。

従来の整理では、比較推奨販売の方法について、概ね次のような方式で整理されてきました。

しかし、今回の改正案では、この方式別の整理は採用されていません。

代わりに、次の二つに再整理されています。

この変更は、単なる呼称や表記の変更ではありません。

今後は、どの方式に形式上該当するかではなく、実際にどのような募集を行い、どのような基準で判断し、なぜその商品に至ったのかが直接確認されることになります。

特定商品を推奨する場合に求められる水準

改正監督指針案では、特定の保険契約を推奨する場合について、次のように記載されています。

「顧客の最善の利益を勘案したものとして、保険募集人や乗合代理店の都合によることなく、合理的かつ一定の具体性を有する基準や理由等を説明しているか。」

ここから読み取れるのは、「なぜこの商品なのか」という問いに対して、保険代理店・募集人自身の判断として説明できることが前提になるという点です。

「合理的かつ一定の具体性」を有する基準とは、少なくとも顧客意向と商品特性との関係が明確であり、同じ条件であれば一定の一貫性をもって判断できる基準であることが必要です。

このような状態では、推奨販売の判断基準が実質的に確立されているのかが問われることになります。

「もっともらしい説明」への明確な牽制

改正監督指針案では、合理的かつ具体的な説明を行っているように見せながら、実質的には代理店都合による商品選別や推奨を行うことについて、明確な注意が示されています。

「合理的かつ一定の具体性を有する説明をしているように装いながら、実質的には、例えば、乗合代理店が受け取る手数料水準の高さや乗合代理店への便宜供与等の実績など、乗合代理店の都合による保険契約の選別や提示・推奨を行うことのないよう留意する。」

また、次のような行為についても注意が示されています。

「提示・推奨する本来の基準や理由等を告げない行為」

「提示・推奨する基準や理由等が複数ある場合に主たるものを告げず、他の基準や理由等を告げる行為」

顧客の意向把握は「推奨販売の前提条件」

改正監督指針案では、顧客の意向が不明確な場合について、次のように示されています。

「顧客の意向が不明確な場合であっても、例えば、顧客が特に重視すると考えられる事項を例示するなど、可能な限り顧客の意向を把握した上で、当該提示・推奨する保険契約の概要並びに、提示・推奨する基準や理由等を説明しているか。」

さらに、その際の注意点として、次の記載があります。

「顧客の意向を顧みず営業上の理由から恣意的に特定の保険契約へ誘導することのないよう留意する。」

この整理から、顧客の意向が曖昧または不明確な場合であっても、そのまま募集人側の判断に委ねてよいわけではないことが分かります。

このような回答があった場合には、顧客が重視すると考えられる事項を例示しながら、可能な限り意向を具体化する必要があります。

比較推奨販売は、完全に「体制整備」の問題として確認される

改正監督指針案では、比較推奨販売を適切に行うための体制整備について、次のような確認項目が示されています。

「比較推奨販売を適切に行うための措置について、定期的かつ必要に応じて、その実施状況を確認・検証する態勢が構築されているか。」

その具体的な確認事項として、次の点が挙げられています。

これらの記載から、比較推奨販売は、募集人個人の説明技術だけではなく、保険代理店全体の管理態勢として確認・評価されることが分かります。

2026年6月1日を見据えた実務上の示唆

改正監督指針案の文言全体を通じて共通しているのは、「説明したかどうか」だけではなく、次の事項が重視されていることです。

2026年6月1日の施行を見据え、保険代理店としては、推奨販売方針の表現や文言を調整するだけでは足りません。

当社からの補足

当社では、2026年6月1日に予定されている改正保険業法および改正監督指針の施行を見据え、顧問契約を締結している保険代理店に対し、必要な書式の作成・提供を順次予定しています。

重要なのは、書式を新しくすることだけではありません。

新たな書式を、推奨販売方針、募集フロー、募集人教育、管理者確認、内部点検と一体で運用し、実際の募集品質向上につなげることが必要です。

まとめ

今回の改正監督指針案は、比較推奨販売そのものを否定するものではありません。

一方で、従来のように、推奨販売方針や方式区分を示すだけで、個々の推奨判断の適切性を説明できるという実務は、通用しにくくなります。